東風(fēng)汽車(chē)廣告(高分求一份《2010年某新款汽車(chē)推廣策劃書(shū)》)
1.高分求一份《2010年某新款汽車(chē)推廣策劃書(shū)》
以某東風(fēng)本田汽車(chē)為例。
《2010年某新款汽車(chē)推廣策劃書(shū)》 一、市場(chǎng)分析 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)不段穩(wěn)定的增長(zhǎng)，人們的收入也不段增加，人們的購(gòu)車(chē)欲望就會(huì)凸顯出來(lái)。因此，在中國(guó)汽車(chē)行業(yè)也是非?；鸨?，各個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)廠家都把目光投向這一塊。
昆山，一個(gè)高度開(kāi)放的城市，全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣市之首，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，市民手中有充足的資金，有一種強(qiáng)烈的購(gòu)車(chē)欲望。 1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 （1）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的宏觀制約因素 a. 昆山市國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況良好，經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速穩(wěn)定增長(zhǎng)。
b. 昆山市GDP的增長(zhǎng)帶動(dòng)了轎車(chē)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 c. 個(gè)人收入的顯著增加，大大促進(jìn)了汽車(chē)的銷(xiāo)售。
（2）市場(chǎng)環(huán)境中的微觀制約因素 a. 企業(yè)的資源和目標(biāo) b. 經(jīng)銷(xiāo)商和產(chǎn)品的關(guān)系。東風(fēng)本田采取的是4S店直銷(xiāo)的方式。
（3）市場(chǎng)構(gòu)成的特征：秋冬季節(jié)是汽車(chē)銷(xiāo)售的旺季，被業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為“黃金季節(jié)”，相比較而言，夏季則清淡了許多。 2.企業(yè)分析 東風(fēng)本田汽車(chē)武漢有限公司由東風(fēng)汽車(chē)工業(yè)投資有限公司與日本本田技研工業(yè)株式會(huì)社通過(guò)改組改造原武漢萬(wàn)通汽車(chē)有限公司，子2003年7月16日組建成立的公司。
企業(yè)現(xiàn)有亮點(diǎn)：1.奇跡般的建設(shè)速度東風(fēng)本田用了6個(gè)月的時(shí)間完成了3萬(wàn)輛產(chǎn)能的建設(shè) 2、綠色工廠新工廠以“綠色工廠”為建設(shè)目標(biāo)，采用水性涂料，將有害物質(zhì)（VOC）降到原來(lái)的1/10 3、高效的管理以QCD管理建立起具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)為目標(biāo)，以優(yōu)異的質(zhì)量、最低的成本、最快的速度向用戶提供最好的產(chǎn)品。 4、“以人為本”企業(yè)文化的實(shí)踐公司從職工切身利益出發(fā)，根據(jù)合資企業(yè)特點(diǎn)，大力推動(dòng)公司各項(xiàng)福利工作，建立起較為完善的福利體系5、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品本田CR-V運(yùn)動(dòng)型多功能車(chē)、時(shí)尚的東風(fēng)本田CIVIC。
3.產(chǎn)品自身分析（SWOT） (1)優(yōu)勢(shì)分析：本田CRV及Civic這兩款車(chē)都采取了許多最新的技術(shù)，不僅在車(chē)的動(dòng)力、性能、安全方面都考慮了，還有這兩款車(chē)在車(chē)的整體設(shè)計(jì)方面，不僅時(shí)尚，而且有許多創(chuàng)新的方面。 （2）劣勢(shì)分析：本田CRV及本田Civic的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)還是不健全，沒(méi)有一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
還有CRV和Civic對(duì)以前有的缺陷并沒(méi)有進(jìn)行改進(jìn)。 （3）機(jī)會(huì)分析： ①本田CRV和本田Civic都是最新的車(chē)型，在市場(chǎng)上也是比較受歡迎的。
這兩款車(chē)型都有自己不同的目標(biāo)受眾，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)占有很有利的地位。 ②日系車(chē)的性能及價(jià)值比非常高，耗油量非常的低，造型也更年輕化，給人的總體印象比較好。
（4）威脅分析： ①這兩款車(chē)剛剛上市就會(huì)面臨著非常大的挑戰(zhàn)，本田CRV在市場(chǎng)上將面臨豐田的RAV4的強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)；而本田Civic在市場(chǎng)上將面臨馬3和福克斯的前后堵截。 ②還有城市機(jī)動(dòng)車(chē)數(shù)輛的突增，交通問(wèn)題日趨顯著，在昆山也會(huì)面臨著這樣的困難，交通問(wèn)題肯定會(huì)影響到車(chē)的銷(xiāo)售。
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 地處長(zhǎng)三角，鄰近中國(guó)最大的城市上海，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，汽車(chē)市場(chǎng)非常的火爆，昆山每個(gè)月能銷(xiāo)售1000輛汽車(chē)，有許許多多的汽車(chē)企業(yè)在昆山地區(qū)設(shè)有汽車(chē)4S專(zhuān)營(yíng)店，經(jīng)營(yíng)各種不同品牌的車(chē)。在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，在市場(chǎng)上形成了一種品牌大戰(zhàn)。
國(guó)外各大品牌紛紛實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化在同國(guó)內(nèi)自主品牌汽車(chē)爭(zhēng)取市場(chǎng)。 （1）本田CRV的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 本田CRV雖然是目前城市SUV的老大，但是其后面的競(jìng)爭(zhēng)者隨時(shí)都有可能把他拉下馬。
進(jìn)入到2007年，有更多的廠商投入到SUV陣營(yíng)。 在國(guó)內(nèi)自主品牌方面，奇瑞汽車(chē)的瑞虎，瑞虎的銷(xiāo)售量已經(jīng)達(dá)到國(guó)內(nèi)SUV產(chǎn)品月銷(xiāo)售量的前列；長(zhǎng)城汽車(chē)：哈弗長(zhǎng)城心，受到許多消費(fèi)者的認(rèn)可，是國(guó)產(chǎn)SUV車(chē)型中的實(shí)力派。
湖南長(zhǎng)豐獵豹飛騰1.6，還有曙光汽車(chē)等許多SUV的競(jìng)爭(zhēng)者。 在國(guó)內(nèi)合資品牌方面，北京現(xiàn)代途勝，這是現(xiàn)代3款SUV中偏小型的車(chē)型，投產(chǎn)以后獲得了相當(dāng)不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)這是本田CRV這款車(chē)的有力的競(jìng)爭(zhēng)，還有三菱歐蘭德外形時(shí)尚，個(gè)性十足，在市場(chǎng)的反映也不錯(cuò)。
（2）本田Civic的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 本田Civic是一款非常時(shí)尚的車(chē)型，在市場(chǎng)上有很多的競(jìng)爭(zhēng)者。其目前在市場(chǎng)上的也面臨著許多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
目前在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有花冠，?？怂?，速騰，馬自達(dá)3，標(biāo)志307，一汽豐田卡羅拉。而在這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中馬自達(dá)3也是本田Civic在市場(chǎng)上一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，馬自達(dá)3的動(dòng)力性能和運(yùn)動(dòng)外觀都能和本田Civic有的一拼。
二、市場(chǎng)定位及訴求點(diǎn) 1.消費(fèi)者分析 （一）車(chē)市消費(fèi)共性分析 a轎車(chē)全面進(jìn)入昆山市普通家庭 b價(jià)格是消費(fèi)者關(guān)心的熱點(diǎn) c在車(chē)型、外觀的選擇上消費(fèi)者已經(jīng)表現(xiàn)出務(wù)實(shí)態(tài)度 d對(duì)油耗和服務(wù)的要求非常高 （二）消費(fèi)階層區(qū)分 a富裕型：目前在昆山有許多大型企業(yè)的老板，主要夠買(mǎi)高檔車(chē)。 b中產(chǎn)型：各個(gè)城市都涌現(xiàn)出一批都市白領(lǐng)和中小企業(yè)老板，是私家車(chē)市場(chǎng)主力軍。
c公私兩用型：這部分人是主要以出租車(chē)司機(jī)為主要代表 1. “東風(fēng)本田”汽車(chē)訴求點(diǎn) a東風(fēng)本田CRV：多功能運(yùn)動(dòng)型車(chē) b東風(fēng)本田Civic：時(shí)尚運(yùn)動(dòng)型車(chē) 訴求要點(diǎn)：運(yùn)動(dòng)時(shí)尚、性能好、價(jià)格適中。 3. 市場(chǎng)定位 昆山，各品牌的車(chē)有許多，而在這么多品牌的車(chē)中，怎么樣才能讓消費(fèi)者去認(rèn)識(shí)本田CRV和本田Civic，只有提升他們?cè)诶ド降貐^(qū)的知名度和品牌形象。
（1）.產(chǎn)品定位： 本田CRV是面對(duì)的城市SUV一族，面對(duì)的就是喜歡運(yùn)動(dòng)有活力事業(yè)有成的中年和青。
2.東風(fēng)悅達(dá)起亞轎車(chē)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些
1. 作為國(guó)內(nèi)公認(rèn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和手段最具創(chuàng)意的車(chē)企，東風(fēng)悅達(dá)起亞攜手南京萬(wàn)達(dá)院線開(kāi)創(chuàng)“K”劇場(chǎng)，將南京萬(wàn)達(dá)影院“一秒鐘”變身“K系列主題影院”，準(zhǔn)確地切中了娛樂(lè)消費(fèi)和汽車(chē)消費(fèi)間的契合點(diǎn)。毫無(wú)疑問(wèn)K-day已經(jīng)成為了汽車(chē)行業(yè)乃至跨行業(yè)的文化營(yíng)銷(xiāo)及情感營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例，也為東風(fēng)悅達(dá)起亞加冕了獨(dú)特的文化符號(hào)和烙印。
2. 組合策略
(1)大產(chǎn)品組合
(2)產(chǎn)品線組合
(3)價(jià)格組合
(4)溝通組合
3.東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)
東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司經(jīng)多年的建設(shè)，已發(fā)展成為國(guó)家大型一檔企業(yè)，通過(guò)ISO9002質(zhì)量體系、3C管理體系認(rèn)證。
已成為東風(fēng)汽車(chē)有限公司在中國(guó)南方重要的載貨汽車(chē)和輕型乘用車(chē)生產(chǎn)基地。面對(duì)新世紀(jì)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司還將繼續(xù)實(shí)施、推進(jìn)人性化、柔性化、精益化的管理，全面提升公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
將以更加開(kāi)放的姿態(tài)和更加穩(wěn)健的步伐，積極尋求對(duì)外合作，不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，走內(nèi)涵式發(fā)展道路，柳汽人的智慧和勤勞，打造精品，創(chuàng)造名牌，實(shí)現(xiàn)新世紀(jì)更大的發(fā)展。 2010年10月份東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司銷(xiāo)售整車(chē)8936臺(tái)，同比增長(zhǎng)89%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入8.4億元。
柳汽累計(jì)銷(xiāo)售81792臺(tái)，同比增長(zhǎng)82.8%，其中商用車(chē)銷(xiāo)售47945臺(tái)，乘用車(chē)銷(xiāo)量33847臺(tái)。1—10月累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入106.2億元，銷(xiāo)量、銷(xiāo)售收入目標(biāo)雙雙提前實(shí)現(xiàn)，“180”目標(biāo)超額完成。
據(jù)介紹，東風(fēng)柳汽“180”目標(biāo)，是指2010年?yáng)|風(fēng)柳汽提出的奮斗目標(biāo)，即銷(xiāo)量達(dá)到80000輛，銷(xiāo)售收入超過(guò)100億元。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家評(píng)論，2010年商用車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)雖超過(guò)30%，但競(jìng)爭(zhēng)卻趨于白熱化，面對(duì)群雄逐鹿的大市場(chǎng)環(huán)境，東風(fēng)柳汽能以89%的增速傲視群雄，除了其精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和完備的技術(shù)支持外，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的規(guī)律把握也功不可沒(méi)。
據(jù)了解，東風(fēng)柳汽在技術(shù)上先后與法國(guó)、德國(guó)、意大利、英國(guó)、日本、韓國(guó)等頂級(jí)設(shè)計(jì)公司合作，傾力打造現(xiàn)代化的先進(jìn)制造系統(tǒng)；營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)一千多家，并注重貼近用戶的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，提供給用戶的不僅是一款產(chǎn)品，而是包括生產(chǎn)規(guī)劃、投放回報(bào)在內(nèi)的售前、售中和售后服務(wù)的一整套解決方案。面對(duì)越來(lái)越多的客戶支持，100億對(duì)于東風(fēng)柳汽來(lái)說(shuō)只是個(gè)新的起點(diǎn)，要向更大的目標(biāo)前進(jìn)。
東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司堅(jiān)持不斷提升產(chǎn)品科技含量、不斷完善售后服務(wù)體系，在鞏固了傳統(tǒng)出口市場(chǎng)的同時(shí)，成功開(kāi)拓了海外新興市場(chǎng)。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋鄰國(guó)越南全境。
據(jù)了解，2010年，東風(fēng)柳汽海外業(yè)務(wù)克服了國(guó)際金融危機(jī)的不利影響，積極調(diào)整了出口戰(zhàn)略，鞏固傳統(tǒng)出口市場(chǎng)，開(kāi)拓海外新興市場(chǎng)，尤其在東南亞地區(qū)的重點(diǎn)市場(chǎng)大力開(kāi)拓了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。東風(fēng)柳汽公司針對(duì)越南市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，在大量出口東風(fēng)霸龍重卡、東風(fēng)乘龍中卡等優(yōu)質(zhì)拳頭產(chǎn)品的同時(shí)，積極完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和提升服務(wù)水平。
東風(fēng)柳汽公司的營(yíng)銷(xiāo)、配件、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在越南全境實(shí)現(xiàn)了24小時(shí)配件、服務(wù)人員到位，48小時(shí)完成維修的要求。 2010年11月28日，東風(fēng)柳汽2011年商務(wù)年會(huì)在廣西柳州召開(kāi)，會(huì)上表示2011年?yáng)|風(fēng)柳汽全年的商用車(chē)銷(xiāo)量預(yù)計(jì)突破8萬(wàn)輛，力爭(zhēng)達(dá)到10萬(wàn)輛。
據(jù)了解，東風(fēng)柳汽在2010年提前實(shí)現(xiàn)“180目標(biāo)”，商用車(chē)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售5.5萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)68.2%；乘用車(chē)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售5萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)91%，銷(xiāo)售收入共計(jì)超過(guò)120億。2011年國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)平穩(wěn)，經(jīng)濟(jì)增速將在2010年的基礎(chǔ)上略有下滑，2011年國(guó)內(nèi)GDP增速為9.0%左右，全年經(jīng)濟(jì)將呈現(xiàn)前低后高的走勢(shì)。
在此宏觀環(huán)境的影響下，中國(guó)的卡車(chē)市場(chǎng)2011年?duì)恳?chē)將繼續(xù)上升，自卸車(chē)增長(zhǎng)空間有限，平板車(chē)需求相對(duì)平穩(wěn)，公路運(yùn)輸型車(chē)輛輕量化需求更明顯，其中牽引車(chē)高端化趨勢(shì)明顯，工程車(chē)需求更寬、更大、更長(zhǎng)、更結(jié)實(shí)，且重型化趨勢(shì)明顯。因此，東風(fēng)柳汽在2010年銷(xiāo)量5.5萬(wàn)的基礎(chǔ)上大膽上調(diào)2011年銷(xiāo)售目標(biāo)至8萬(wàn)輛，力爭(zhēng)達(dá)到10萬(wàn)輛。
東風(fēng)柳汽的十二五開(kāi)局年定位一級(jí)起跑期，柳汽將繼續(xù)強(qiáng)化戰(zhàn)略產(chǎn)品推廣，把握上量機(jī)會(huì)；強(qiáng)化各細(xì)分板塊在主流市場(chǎng)縮小與標(biāo)桿差距；在營(yíng)銷(xiāo)要素上與市場(chǎng)需求進(jìn)行對(duì)標(biāo)分析。之所以東風(fēng)柳汽的2011年銷(xiāo)售目標(biāo)有如此之大膽的規(guī)劃，主要基于柳汽日漸成熟的產(chǎn)品以及穩(wěn)定上升的網(wǎng)絡(luò)布局。
從2010年M6產(chǎn)品全面導(dǎo)入市場(chǎng)后反應(yīng)看，M6產(chǎn)品戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型獲得成功，在中輕卡平臺(tái)技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量可靠、穩(wěn)定，必將成為中卡領(lǐng)航者；而M5經(jīng)過(guò)3年市場(chǎng)驗(yàn)證，已獲得用戶高度認(rèn)可，進(jìn)入成熟期，具備很強(qiáng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。2010年山西市場(chǎng)就從2009年的不到400臺(tái)增至1000臺(tái)，其中以M5與M6產(chǎn)品平臺(tái)為主，足見(jiàn)這兩款產(chǎn)品已經(jīng)在部分區(qū)域市場(chǎng)得到的驗(yàn)證和肯定。
而在網(wǎng)絡(luò)布局方面，將繼續(xù)深化和鞏固柳汽分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理念，2011年將新增經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)60家，網(wǎng)絡(luò)總數(shù)達(dá)到400家。其中形象店將達(dá)到320家。
服務(wù)站的地市網(wǎng)絡(luò)覆蓋率將超過(guò)88% ，平均服務(wù)半徑縮短，全國(guó)平均服務(wù)半徑<110公里 。配件二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)將新增200家，使得配件滿足率要高于72% 。
而讓東風(fēng)柳汽更有信心參與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的還有在2011年柳汽即將推出的升級(jí)超重型卡車(chē)M7的面市，M7產(chǎn)品為一款在M5平臺(tái)上進(jìn)行品質(zhì)提升的高效高安全高可靠性產(chǎn)品，將在十二五期間為柳汽的全面向重卡第一梯隊(duì)逼近奠定基礎(chǔ)，期望在十二五末的年銷(xiāo)量達(dá)15萬(wàn)輛中發(fā)揮重要作用。 東風(fēng)柳汽2010年11月22日在廣西柳州迎來(lái)百億元銷(xiāo)售慶典，這意味著柳汽已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)主流汽車(chē)制造商，柳州也開(kāi)始向千億汽車(chē)城挺進(jìn)。
根據(jù)東風(fēng)柳汽的發(fā)展規(guī)劃，將實(shí)現(xiàn)商用車(chē)、乘用車(chē)攜手齊發(fā)展，雙雙跨入10萬(wàn)輛以上的年產(chǎn)量。作為一家具有40余年歷史的企業(yè)，柳汽經(jīng)歷了數(shù)次破局。
2003年，東風(fēng)柳汽整體進(jìn)入東風(fēng)公司與日產(chǎn)的合資公司——東風(fēng)汽車(chē)有限公司，獲得更大。
4.東風(fēng)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念是什
東風(fēng)輕型商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有限公司于2011年12月25日成立，是東風(fēng)汽車(chē)股份有限公司全資子公司。
張小帆任東風(fēng)輕型商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有限公司總經(jīng)理，王寶斌任黨委書(shū)記，趙皇賓任執(zhí)行副總經(jīng)理。 東風(fēng)輕型商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有限公司下設(shè)集團(tuán)與專(zhuān)用車(chē)、多利卡、福瑞卡、凱普特四個(gè)事業(yè)部。
業(yè)務(wù)范圍包括：輕型商用車(chē)的銷(xiāo)售以及東風(fēng)集團(tuán)旗下授權(quán)品牌的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，東風(fēng)集團(tuán)品牌汽車(chē)租賃、交易業(yè)務(wù)，經(jīng)批準(zhǔn)的汽車(chē)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。職能包括：負(fù)責(zé)輕卡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)政策、行業(yè)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)研究，負(fù)責(zé)東風(fēng)股份多利卡、福瑞卡、凱普特三大品系輕卡銷(xiāo)售及售后服務(wù)，負(fù)責(zé)進(jìn)行產(chǎn)品研究并提出適應(yīng)性產(chǎn)品、新產(chǎn)品需求，負(fù)責(zé)專(zhuān)用改裝車(chē)及用戶需求的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)組織，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)公司的KPI達(dá)成和日常的運(yùn)營(yíng)管理。
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5.求,一片5000字左右的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的畢業(yè)論文
武漢汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文摘要： 在我國(guó)隨著汽車(chē)銷(xiāo)量的不斷上升，汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品市場(chǎng)有了較大的發(fā)展，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍然有很大的差距，通過(guò)對(duì)汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀及發(fā)展前景分析，提出了汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)和汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的具體設(shè)想，并舉例說(shuō)明了營(yíng)銷(xiāo)渠道的操作實(shí)施過(guò)程，理論與實(shí)際相結(jié)合，為該行業(yè)的其他企業(yè)帶來(lái)一定啟示，從而進(jìn)一步發(fā)展我國(guó)的汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品市場(chǎng)。
關(guān)鍵詞： 汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品；汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)；汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 汽車(chē)養(yǎng)護(hù)行業(yè)的成長(zhǎng)歷程幾乎和汽車(chē)的發(fā)展同步，隨著20世紀(jì)50年代汽車(chē)工業(yè)的成熟而逐漸興起。在我國(guó)，隨著汽車(chē)銷(xiāo)量的不斷上升，汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品市場(chǎng)也有了較大的發(fā)展，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍有很大差距，如何拓展汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品營(yíng)銷(xiāo)渠道便成為一個(gè)值得探討的問(wèn)題。
一、汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品市場(chǎng)現(xiàn)狀和前景分析 1.汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品的市場(chǎng)現(xiàn)狀 （1）商家眾多，實(shí)力懸殊。很多商家都看到了汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品在中國(guó)市場(chǎng)的巨大潛力，紛紛出手致使各路商家一涌而上，大到國(guó)際巨頭，小到私營(yíng)作坊，實(shí)力相差懸殊。
（2）產(chǎn)品種類(lèi)多且雜，無(wú)從選擇。市場(chǎng)上關(guān)于汽車(chē)養(yǎng)護(hù)的產(chǎn)品至少有好幾千種，但其中不乏魚(yú)目混珠者。
很多產(chǎn)品使用后不僅對(duì)汽車(chē)沒(méi)有養(yǎng)護(hù)作用，反而形成傷害。（3）車(chē)主的汽車(chē)養(yǎng)護(hù)知識(shí)貧乏。
在我國(guó)汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品的引進(jìn)、開(kāi)發(fā)和使用只是近幾年的事情，中國(guó)的車(chē)主大部分都是剛買(mǎi)車(chē)，還不是很了解養(yǎng)護(hù)知識(shí)，面對(duì)汽車(chē)修理店中琳瑯滿目的各種汽車(chē)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品和概念，以及美容服務(wù)店，車(chē)漆護(hù)理、車(chē)內(nèi)消毒及養(yǎng)護(hù)等美容項(xiàng)目，不知如何辨別，消費(fèi)者寧愿相信那些信譽(yù)好的護(hù)理店。（4）行業(yè)管理不規(guī)范，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。
我國(guó)對(duì)汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品市場(chǎng)的相關(guān)法律法規(guī)也不盡完善，一方面造成很多商家為了市場(chǎng)推廣，對(duì)產(chǎn)品的功能肆意夸大甚至編造，生造出許多新概念、新技術(shù)。另一方面行業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，缺乏行規(guī)的規(guī)律與制約。
（5）規(guī)模小，水平參差不齊汽車(chē)養(yǎng)護(hù)店一般規(guī)模較小，即使有些商家規(guī)模教大，但也是從汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店和汽車(chē)修理廠轉(zhuǎn)化而來(lái)，造成養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)水平參差不齊。 2.汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品市場(chǎng)的發(fā)展前景 據(jù)研究汽車(chē)后市場(chǎng)的專(zhuān)家介紹，汽車(chē)制造業(yè)投入的1元錢(qián)，將會(huì)帶動(dòng)售后消費(fèi)24~34元，一輛中檔汽車(chē)每年用在裝飾美容上的費(fèi)用可達(dá)5000~6000元。
從國(guó)內(nèi)一家權(quán)威的調(diào)查公司了解到，全國(guó)60%以上的私人高檔汽車(chē)車(chē)主有給汽車(chē)做外部美容養(yǎng)護(hù)的習(xí)慣。30%以上的私人低檔車(chē)車(chē)主也開(kāi)始形成了給汽車(chē)做美容養(yǎng)護(hù)的觀念。
10%以上的私車(chē)車(chē)主愿意在掌握基本技術(shù)的情況下自己進(jìn)行汽車(chē)美容和養(yǎng)護(hù)。30%以上的公用高檔汽車(chē)也定時(shí)進(jìn)行外部美容養(yǎng)護(hù)。
另?yè)?jù)國(guó)外資料顯示，汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)業(yè)的利潤(rùn)占據(jù)著整個(gè)汽車(chē)維修行業(yè)的80%以上。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2000年中國(guó)民用汽車(chē)擁有量為1608.91萬(wàn)輛； 2004年中國(guó)民用汽車(chē)擁有量為2693.71萬(wàn)輛； 目前早已突破3000萬(wàn)量，并仍趨上升趨勢(shì)，如以每輛汽車(chē)在裝飾美容上平均消費(fèi)5500元，3000萬(wàn)輛將會(huì)達(dá)到1650億元。
廣闊的市場(chǎng)，豐厚的利潤(rùn)吸引國(guó)際、國(guó)內(nèi)眾多商家擁入這個(gè)行業(yè)，商家要想在該行業(yè)立足、發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立是非常重要的。 二、汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究 營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的中，絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)并不是將其產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終用戶，在企業(yè)與用戶之間有大量的中間商，利用中間商的目的就在于它們能夠更加有效的推動(dòng)商品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)?？铝ⅲ–OREY）指出：一個(gè)分銷(xiāo)系統(tǒng)……是一項(xiàng)關(guān)鍵性的外部資源。
他的建立通常需要若干年，并且不是輕易可以改變的。它的重要性不亞于其他關(guān)鍵性懂得內(nèi)部資源，諸如制造部門(mén)、研究部門(mén)、工程部門(mén)和地區(qū)銷(xiāo)售人員以及輔助設(shè)備，等等。
對(duì)于大量從事分銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)以及它們?yōu)橹?wù)的某一個(gè)特定的市場(chǎng)而言，分銷(xiāo)系統(tǒng)代表著一種重要的承諾，同時(shí)，它也代表著構(gòu)成這種基本組織的一系列政策和實(shí)踐活動(dòng)的承諾，這些政策和實(shí)踐編制成一個(gè)巨大的長(zhǎng)期的關(guān)系網(wǎng)。對(duì)于大量從事分銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)以及它們?yōu)橹?wù)的某一個(gè)特定的市場(chǎng)而言，分銷(xiāo)系統(tǒng)代表著一種重要的公司義務(wù)的承諾。
同時(shí)，它也代表著構(gòu)成這種基本組織的一系列政策和實(shí)踐活動(dòng)的承諾，這些政策和實(shí)踐編織成一個(gè)巨大的長(zhǎng)期的關(guān)系網(wǎng)。營(yíng)銷(xiāo)渠道策略主要包括：一是渠道設(shè)計(jì)決策，二是渠道管理決策。
有了合適的營(yíng)銷(xiāo)渠道，就能把產(chǎn)品適時(shí)、經(jīng)濟(jì)、適地、方便地提供給消費(fèi)者。
6.汽車(chē)制造廠
第一梯隊(duì) 一汽集團(tuán) 品牌：一汽大眾（包括奧迪）、一汽轎車(chē)（馬自達(dá)6、紅旗）、一汽豐田、天津一汽、一汽商用車(chē) 上海集團(tuán) 品牌：上海通用、上海大眾、上汽通用五菱、購(gòu)買(mǎi)ROVER技術(shù)后的自有品牌還在起名字 東風(fēng)汽車(chē)公司 品牌：東風(fēng)本田、神龍（標(biāo)致、雪鐵龍）、東風(fēng)日產(chǎn)（含鄭州東風(fēng)）、東風(fēng)悅達(dá)起亞 第二梯隊(duì) 廣汽集團(tuán)，下設(shè)：廣州本田、廣州豐田 奇瑞汽車(chē) 吉利汽車(chē)（吉利、華普） 北汽集團(tuán)：BBDC、北京現(xiàn)代 南汽集團(tuán)：南京菲亞特、IVECO 長(zhǎng)安集團(tuán)：長(zhǎng)安鈴木、長(zhǎng)安福特，馬自達(dá)3由長(zhǎng)安福特生產(chǎn)，一汽銷(xiāo)售，控股江鈴汽車(chē) 第三梯隊(duì) 華晨集團(tuán) 哈飛汽車(chē) 比亞迪 東南汽車(chē) 昌河集團(tuán) 東南汽車(chē) 第四梯隊(duì) 長(zhǎng)豐汽車(chē)（三菱帕杰羅） 長(zhǎng)城汽車(chē) 安徽江淮 中興 華泰現(xiàn)代 都是按產(chǎn)量劃分的，和質(zhì)量等沒(méi)任何關(guān)系。
除了昌河和哈飛同屬中航2集團(tuán)外，其他沒(méi)任何關(guān)聯(lián)。
