旅游者偏好分析

1.旅游者偏好分析

1.景區(qū)的人文歷史情況，環(huán)境情況。人文歷史環(huán)境不錯，旅游人數(shù)就會增加。

2.景區(qū)的位置情況，交通影響人數(shù)的出行。

3.景區(qū)的配套設(shè)施，景區(qū)吃喝玩樂。讓體驗(yàn)度上升?？梢栽黾勇糜稳藬?shù)。

4.景區(qū)的宣傳，景區(qū)服務(wù)體驗(yàn)。一個好的宣傳，一個好體驗(yàn)會吸引人數(shù)游玩。

2.旅游偏好調(diào)查報告

去那旅游的人又不是去聞那味的，說白了，就算臭氣烘烘那也是故宮，很多人就是為了去看一眼，而且故宮人少的時候他們也沒時間，可能題主旅游比較偏好安靜悠閑，不要上趕著像打仗一樣，但是很多人真的只有在故宮人滿為患的時候才有時間去擠一擠。

說白了，你家再怎么好聞，再怎么幽靜也沒幾個人上趕著去。

3.旅游者特點(diǎn)

1、消遣型旅游者

　　這種類型的旅游者主要是追求享樂，他們在全部外出旅游者中所占比例最大。他們的需求特點(diǎn)對旅游業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。

　　第一、外出旅游的季節(jié)性強(qiáng)。他們多數(shù)在假期外出旅游。他們多選擇氣候宜人的季節(jié)外出旅行，所以氣候?qū)λ麄兊耐獬龊苡杏绊憽?/p>

　　第二、他們對旅游目的地和出發(fā)時間有較大的選擇自由。如果某個旅游目的地有不安全因素或服務(wù)質(zhì)量不好，他們就會選擇新的旅游目的地。

　　第三、他們一般在目的地停留時間較長，因?yàn)閬頃r有充足的時間準(zhǔn)備，他們會盡情享受目的地的各種資源。

　　第四、他們絕大多數(shù)是自費(fèi)旅游者，對價格敏感，如果價格偏高或不合理，他們就會選擇新的旅游目的地或項目。

　　2、差旅型旅游者

　　隨著各國經(jīng)濟(jì)、科技和文化往來的頻繁，差旅型旅游者不斷增加，他們已構(gòu)成各國旅游業(yè)中重要的要素。

　　第一、他們?nèi)藬?shù)少，但外出次數(shù)較為頻繁。由于交往需要，他們必須經(jīng)常前往目的地。

　　第二、外出時間沒有季節(jié)性。因工作需要而外出，沒有時間選擇的可能，必須隨時準(zhǔn)備外出。他們的旅行不會形成季節(jié)性。

　　第三、對消費(fèi)價格不敏感。

　　3、家庭及個人事務(wù)型旅游者

　　這類旅游者的需求特點(diǎn)比較復(fù)雜。他們在需求方面不同于前面類型的旅游者，但又兼有前兩類旅游者的基本特點(diǎn)。

　　第一、無季節(jié)性。因家庭及個人事務(wù)而外出時間無固定性，只要需要隨時都可能外出。雖然探親訪友多數(shù)會選擇節(jié)假日，但就整體而言沒有季節(jié)性。

　　第二、價格敏感。由于他們外出是自費(fèi)，為減輕負(fù)擔(dān)會選擇比較經(jīng)濟(jì)的旅游方式。如果是急需外出，也不會太多考慮價格。

　　第三、目的地?zé)o選擇的自由。由于不是漫游，可以隨心所欲的選擇目的地。他們總是因不以個人意志為轉(zhuǎn)移的事務(wù)而外出，所以無法選擇目的地。即使有選擇性，也是在一兩個固定的目的地中做出選擇，沒有太大的自由

4.旅游者偏好分析報告

1.景區(qū)的人文歷史情況，環(huán)境情況。人文歷史環(huán)境不錯，旅游人數(shù)就會增加。

2.景區(qū)的位置情況，交通影響人數(shù)的出行。

3.景區(qū)的配套設(shè)施，景區(qū)吃喝玩樂。讓體驗(yàn)度上升。可以增加旅游人數(shù)。

4.景區(qū)的宣傳，景區(qū)服務(wù)體驗(yàn)。一個好的宣傳，一個好體驗(yàn)會吸引人數(shù)游玩。

5.旅游者旅游偏好調(diào)查分析

個性化產(chǎn)品是可以拉動旅游需求的。因?yàn)殡S著旅游的發(fā)展。大眾旅游消費(fèi)已經(jīng)過時，不同的群體對旅游產(chǎn)品有不同的偏好。個性化的產(chǎn)品便是針對某些特定的群體而產(chǎn)生的，雖然服務(wù)于少數(shù)群體。但目的性強(qiáng)。有市場，有前景，收到游客歡迎，有需求，就有市場，當(dāng)然會拉動經(jīng)濟(jì)。

6.游客旅游偏好分析

“形象”的概念包括形象客體，即客觀外部形態(tài)狀貌、結(jié)構(gòu)內(nèi)涵等因素；形象主體，即人；形象本體，即主客體之間的相互關(guān)系（感知關(guān)系）。所以說形象是主體對客體的感知印象。同樣“旅游形象”也包括這三方面。

“形象”的概念包括形象客體，即客觀外部形態(tài)狀貌、結(jié)構(gòu)內(nèi)涵等因素；形象主體，即人；形象本體，即主客體之間的相互關(guān)系（感知關(guān)系）。所以說形象是主體對客體的感知印象。同樣“旅游形象”也包括這三方面。

⒈旅游形象內(nèi)容的綜合性

⑴內(nèi)容的多層次性.區(qū)域旅游形象可分為物質(zhì)表征和社會表征.外觀設(shè)計,環(huán)境氛圍,服務(wù)質(zhì)量,園林綠化,地理位置等構(gòu)成物質(zhì)表征的主要內(nèi)容;社會表征包括人才儲備,技術(shù)力量,工作效率,福利待遇,公共關(guān)系,管理水平和方針政策等.在社會表征中,旅游區(qū)與公眾的關(guān)系是一個重要因素,協(xié)調(diào)二者關(guān)系是塑造良好形象的有效途徑.

⑵心理感受的多面性.受每個游客的文化背景,旅游信息的獲取方式與充分程度,旅游經(jīng)歷與旅游偏好等眾多因素影響,會對同一 旅游目的地產(chǎn)生不同的感知認(rèn)識,形成自己的心中形象.但是,對旅游規(guī)劃和旅游地來說,大量的個體形象形成的類型化的公共或公眾形象才是有意義的,因此怎樣抓住人們對旅游區(qū)認(rèn)識的共性,使人們對旅游區(qū)有一個趨同的看法是值得重視的.

⒉旅游形象的穩(wěn)定性

旅游區(qū)形象一旦形成,便會在 旅游者心目中產(chǎn)生印象,一般來說這種印象所積累成的形象具有相對的穩(wěn)定性.其實(shí)質(zhì)是旅游地的獨(dú)特性文化內(nèi)涵受到某類市場上共同穩(wěn)定的認(rèn)可,使"旅游目的地成為該類市場的身份區(qū)".

⒊旅游形象的可塑性

甘恩認(rèn)為,除了親身的旅游經(jīng)歷外,還可通過長期的人的社會化過程形成關(guān)于某地的"原生形象",通過旅游地的促銷,廣告,公關(guān)活動等有助于旅游者的形成該地的"誘導(dǎo)形象".事實(shí)上旅游的預(yù)先銷售性質(zhì)決定了通過旅游地信息的篩選傳遞能對旅游者實(shí)施誘導(dǎo),對新興旅游目的地更是如此.旅游地形象的可塑性表明,必須高度重視和科學(xué)塑造旅游地形象,重視正面和積極形象的樹立,同時對于舊有的過時的形象以及負(fù)面的壞形象必須重新塑造

7.影響旅游者偏好的因素

人們在進(jìn)行旅游決策的過程中，不僅要受到共性影響，即感知環(huán)境差異的影響，還要受個性特征，即國情、民俗習(xí)慣，以致個人的興趣、愛好與性格差異的影響。我們將這一個性特征差異稱為旅游偏好，旅游偏好對決策者的影響，可以從居住環(huán)境、年齡、職業(yè)、學(xué)歷等方面去研究。

（1）居住環(huán)境。包括自然環(huán)境和社會環(huán)境兩方面

（2）年齡。

（3）職業(yè)。

（4）學(xué)歷。

8.旅游偏好調(diào)查

1、全數(shù)據(jù)分析

通過大數(shù)據(jù)技術(shù)積累游客畫像數(shù)據(jù)和旅游產(chǎn)品消費(fèi)數(shù)據(jù)，挖掘旅游熱點(diǎn)、游客興趣點(diǎn)，引導(dǎo)旅游企業(yè)策劃對應(yīng)的旅游產(chǎn)品，挖掘更多潛在游客、聚集人氣，實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)營銷的精準(zhǔn)化，從而最大化促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

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2、全場景服務(wù)

覆蓋游前、游中、游后全場景服務(wù)。游前查詢城市旅游資訊、預(yù)訂旅游產(chǎn)品，游中智能導(dǎo)游導(dǎo)覽導(dǎo)購，游后評價和分享。在提高游客旅游體驗(yàn)的同時，為城市涉旅企業(yè)提供全方位的形象營銷、信息營銷、產(chǎn)品營銷、即時營銷、口碑營銷平臺。

3、全要素產(chǎn)品

覆蓋吃、住、行、游、購、娛旅游全要素。游客一站式獲取城市旅游資訊，預(yù)訂產(chǎn)品服務(wù)。在提高游客旅游體驗(yàn)的同時，為城市所有類型的涉旅企業(yè)提供產(chǎn)品推廣銷售平臺。

4、全流程銷售

覆蓋智能推薦、預(yù)訂支付、核銷使用全流程銷售。根據(jù)游客的位置、偏好智能推薦旅游產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)在線預(yù)訂支付，二維碼核銷使用。在提高游客旅游體驗(yàn)的同時，為城市涉旅企業(yè)提供高效的推廣、預(yù)訂、核銷全流程的銷售管理平臺。

5、全渠道引流

覆蓋線上、線下全渠道流量。運(yùn)營公司通過線上全媒體矩陣引流，線下全域二維碼引流，為城市涉旅企業(yè)帶來源源不斷的客流，減低獲客成本，提高企業(yè)利潤。

6、創(chuàng)新性營銷

緊跟時代發(fā)展，推出目的地分銷跨銷、線上直播、全域旅游惠民產(chǎn)品等創(chuàng)新型營銷工具，為城市發(fā)展促進(jìn)消費(fèi)積累存量，形成可持續(xù)性增量收益

9.旅游者行為偏好

影響旅游者購買行為的因素有：

1、旅游者個人收入水平。

購買力是旅游購物需求產(chǎn)生的前提條件之一，它直接影響著消費(fèi)者購物過程的購買決策。旅游消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)越高，產(chǎn)生購買行為頻率就越高，反之亦然。

2、旅游者性別差異因素。在旅游過程中，由于男女生理、心理特征及社會角色等因素不同，表現(xiàn)出價值觀和購買偏好不同。

3、旅游者的年齡差異。不同年齡段的旅游消費(fèi)者對旅游產(chǎn)品的偏好也有所不同。一般情況下，年輕人精力旺盛，性格也比較活潑，對于一些現(xiàn)代高科技產(chǎn)品或有刺激性的產(chǎn)品興趣濃厚；中老年人則對產(chǎn)品質(zhì)量、舒適度、檔次及實(shí)用度要求較高，消費(fèi)頻率和概率相對較低。

4、旅游者文化教育程度。不同文化教育層次，在產(chǎn)生購買行為時的需求表現(xiàn)也有所不同，這種差別在于旅游消費(fèi)者文化教育水平越高，選擇旅游產(chǎn)品時所體現(xiàn)的欣賞品味也越高。促進(jìn)旅游者購買行為的對策： 1、提高個人可支配收入，提供多樣化產(chǎn)品。具體為國家進(jìn)行宏觀調(diào)控，穩(wěn)定物價，提高個人收入水平；研發(fā)多樣性旅游產(chǎn)品，滿足不同人群需求。2、提高旅游產(chǎn)品吸引力，提供高性價產(chǎn)品。具體為加大宣傳力度，提高旅游產(chǎn)品知名度；研究具有區(qū)域特色旅游產(chǎn)品；加強(qiáng)行政監(jiān)督，優(yōu)化旅游市場。3、完善旅游企業(yè)環(huán)境，提供高品質(zhì)服務(wù)。具體為完善旅游企業(yè)硬件設(shè)施，提供舒適旅游環(huán)境；提升旅游企業(yè)軟件設(shè)施，提高旅游服務(wù)質(zhì)量。

10.旅游消費(fèi)者偏好

旅游是對一個人素質(zhì)的綜合考驗(yàn)。包含領(lǐng)導(dǎo)力，溝通能力，體力，適應(yīng)能力，財力，應(yīng)變能力，計劃能力，情緒控制力的綜合考驗(yàn)。說旅完分手太正常了，因?yàn)榫褪强吹礁鱾€方面的缺陷了。

如果兩個人出行，其中一個人負(fù)責(zé)機(jī)票，酒店，行程規(guī)劃，而另一個也接受你的任何規(guī)劃，沒有怨言，那么這趟旅行不會出太大的問題。兩個人一起旅行，回來之后還能在一起，一定有彼此的互相包容。

“你喜歡吃麻辣燙，我喜歡吃西餐。我理解并接受你的愛好，也愿意陪你一起吃麻辣燙。這不是三觀不一致。

但你硬要說我吃西餐是裝，非說麻辣燙才是經(jīng)濟(jì)又好吃的美食，說我不懂得生活，這才是三觀不一致！ ”

真實(shí)是最可怕的東西。你所有的狀態(tài)，情緒你在這幾天里都被動的感受著。起床是先喝水還是先上廁所，睡覺是先關(guān)燈還是先關(guān)電視。找不到路的時候是找人問路還是自己上網(wǎng)看導(dǎo)航app。

你之前所不在意的一切細(xì)節(jié)在旅途中都會被你無限的放大百倍。你會開始審視這個人如果作為你未來的結(jié)婚對象是否合格達(dá)標(biāo)。本是一場漫不經(jīng)心的旅行卻變成了一次考驗(yàn)人性的賭注。因此當(dāng)你在把旅行當(dāng)作考驗(yàn)的時候就注定了你分手的概率會被你無限拉大。

11.旅游者偏好分析資料

（一）中外旅游市場營銷比較

1 ．中外旅行社營銷管理比較

由于中外旅行社的市場不同、國情不同、發(fā)展歷程不同，因而在營銷管理上也存在著一定的差異。

( l ）旅行社營銷觀念比較

在營銷觀念上，中外旅行社之間受歷史因索的影響，二者之問差異明顯。西方旅行社的營銷觀念，深受其成熟的市場經(jīng)濟(jì)的影響，歷經(jīng)了市場營銷的整個發(fā)展演進(jìn)過程，已由傳統(tǒng)的營銷觀念轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代營銷觀念，在市場競爭中，已牢固地樹立了營銷戰(zhàn)略觀念和全球營銷觀念，觀念的進(jìn)步有力地支持了它們在市場中的競爭力。我國旅行社受旅游．業(yè)起步較晚的影響，尤其受計劃經(jīng)濟(jì)的影響，進(jìn)行市場營銷尚處于初步發(fā)展階段，雖然我國大量借鑒了西方營銷理論和經(jīng)驗(yàn)，但受市場發(fā)展不夠完善等因素的影響，營銷觀念大多處于傳統(tǒng)營銷觀念向新營銷觀念的轉(zhuǎn)變過程之中，有些旅行社甚至連傳統(tǒng)營銷觀念都不具備。比較而言，樹立和更新營銷觀念，應(yīng)是我國旅行社努力的方向之一。

( 2 ）旅行社市場營銷策略比較

① 產(chǎn)品策略不同。在產(chǎn)品策略上，我國旅行社承擔(dān)著產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷售先國外后國內(nèi)，產(chǎn)品種類單一；西方旅行社一般不承擔(dān)產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷售先國內(nèi)后國外，產(chǎn)品種類品種繁多，既包括現(xiàn)成的系列旅游產(chǎn)品，又包括臨時按旅游者要求而設(shè)計的產(chǎn)品甚至單項服務(wù)。

② 渠道策略不同。西方主要是旅游代理商支持近90 ％的銷量，旅游零售商連鎖化、專業(yè)化、技術(shù)化。我國旅行社則既充當(dāng)組織者又充當(dāng)接待者（被形象地稱為組團(tuán)社和接待社），進(jìn)人國際市場主要采用間接渠道。

③ 價格策略不同。中外旅行社在成本、竟?fàn)幮枨?、匯率、通貨膨脹的處理上基本相同，但在制定價格的技術(shù)上，差別很大，我國旅行社基本上采用成本加成法定價，而西方旅行社多根據(jù)市場供需情況的變化靈活定價。在政府對價格的影響下，我國與西方各國也存在較大差異。

④ 促銷策略不同。西方旅行社的促銷策略以顧客為中心，并采取有針對性的營銷，鼓勵全員營銷；而我國旅行社的促銷策略重國際、輕國內(nèi)，重中間商、輕旅游者的傾向明顯，傳播手段靠廣告，競爭靠削價，促銷形式單一，促銷水平較低。

由上述比較可以看出，中外旅行社在市場營銷上雖有共同之處，亦存在很大差異，也顯示了我國旅行社市場營銷存在的較大不足，面對未來市場競爭，必須有效地提高自身的營銷能力。

2 ．中外旅游市場營銷的發(fā)展比較

我國旅游業(yè)同西方旅游業(yè)相比，西方旅游業(yè)的發(fā)達(dá)水平高于我國旅游的發(fā)展水平，相應(yīng)地，我國市場營銷水平落后于西方市場營銷水平，存在明顯的差距。西方旅游業(yè)快速發(fā)展中，經(jīng)歷了與物質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)相同的過程，從資本主義發(fā)展的初期至今，完整經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念等營銷觀念的演變過程，市場營銷在其旅游業(yè)的運(yùn)用，也發(fā)展到了較高水平。

我國旅游業(yè)的起步較晚，其全面發(fā)展始于20 世紀(jì)80 年代，進(jìn)人80 年代中期，出現(xiàn)了第一次發(fā)展高潮，由于國際旅游入境的大幅增加，使旅游業(yè)面臨空前激烈的競爭局面。在這種背景下，旅行社自身的主動銷售行為開始出現(xiàn)，市場營銷被正式引進(jìn)到旅游業(yè)。特別是進(jìn)人20 世紀(jì)90 年代后期，旅游市場出現(xiàn)了供大于求的局面，旅行社的經(jīng)營市場意識從覺醒走向成熟，全面的市場營銷觀點(diǎn)與方法開始為旅行社界所認(rèn)可，傳統(tǒng)的銷售過渡到了比較成熟的市場營銷，旅行社的市場行為也從簡．單的銷售行為，開始轉(zhuǎn)向了市場營銷。旅行社開始調(diào)查、研究、預(yù)測市場需求，設(shè)計白己的產(chǎn)品，調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定現(xiàn)實(shí)日標(biāo)市場和促銷策略，預(yù)測未來潛在市場，進(jìn)行先期的市場培育，注承旅游者對旅游產(chǎn)品質(zhì)量的反映和處理，抓好售后服務(wù)等。

3 ．市場營銷策略比較

西方旅游市場營銷管理由于受完善的營銷理論及市場環(huán)境影響，營銷策略的發(fā)展已相當(dāng)完善。表現(xiàn)在產(chǎn)品策略上，生產(chǎn)職能明確，產(chǎn)品主體清晰，發(fā)展模式由國內(nèi)到國外，產(chǎn)品種類多種多樣，產(chǎn)品的系列化、個性化特點(diǎn)突出；表現(xiàn)在渠道策略上，西方已形成完整的“四級系統(tǒng)”，渠道間相互支持，網(wǎng)絡(luò)間相互溝通；表現(xiàn)在價格策略上，定價基礎(chǔ)牢固（根據(jù)市場供求而定），旅行社自主性強(qiáng)，干擾因素相對較少，對政策的依賴程度小，產(chǎn)品的價格形式多樣化，顧客的選擇空間大，價格競爭力強(qiáng)；表現(xiàn)在促銷策略上，圍繞顧客設(shè)計促銷策略，對市場促銷針對性強(qiáng)。加之促銷中龐大的資金支持和全員營銷的推動，促銷已成為旅行社成功的推動器。

比較而一言，我國的旅游市場營銷，雖然起步較晚，但在成功借鑒西方進(jìn)步營銷理論和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，近年來發(fā)展迅速，不論在國內(nèi)、國際市場上都有不俗的表現(xiàn)，但從市場營銷整體發(fā)展水平來說，與西方仍有較大差距。在產(chǎn)品上，生產(chǎn)、銷售的職能不明，產(chǎn)品開發(fā)緩慢，缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品種類單一，觀光旅游仍占據(jù)大半個產(chǎn)品市場。在產(chǎn)品價格上，決策的方法仍以成本加成法為主，受干擾因素較多，價格的調(diào)整與市場需求之間協(xié)調(diào)性不高。在渠道策略上，過重依賴中間商，直接營銷渠道尚沒有很好的利用和發(fā)展。促銷上，形式單一，對廣告促銷手段過分依賴，削價競爭的傾向有待于進(jìn)一步克服。

通過中外旅游市場營銷比較分析，雖然我國旅游市場營銷相對于西方仍存在一定的不足，但各方面已開始迅速發(fā)展。受我國旅游資源豐富，發(fā)展政策日趨寬松，以及人力資源充足等積極因素的支持，我國旅游市場營銷乃至整個旅游業(yè)的騰飛是指日可待的。

（二）國際旅游市場營悄組合策略

1 ．國際旅游市場的產(chǎn)品策略

( 1 ）同中求異

旅游產(chǎn)品的對象可分為國內(nèi)旅游者和國際旅游者兩大類型。由于這兩種不同類型的旅游主體其文化傳統(tǒng)和生活環(huán)境的差異，使他們在審美情趣、價值觀念、思維方式和行為準(zhǔn)則等方面存在很大差別。這些相對穩(wěn)固的社會性觀念滲透在他們各白的心理素質(zhì)中，支配著他們的思想和行動，使他們在旅游產(chǎn)品的價值判斷、消費(fèi)偏好上存在著明顯的差別。

旅游者之所以不惜花費(fèi)巨資，不辭辛勞地到國外觀光旅游，就是為了領(lǐng)略異國情調(diào)、體驗(yàn)異族風(fēng)俗、觀賞異地景觀，以滿足其求異的心理、店求。因此，制定國際旅游市場的產(chǎn)品策略要突出“異”字。從形式到內(nèi)容，民族特色越濃郁、文化差異越顯著的旅游產(chǎn)品，就越能吸引外國旅游者。

( 2 ）產(chǎn)品組合

搞好旅游產(chǎn)品組合是國際旅游市場上的一條重要的產(chǎn)品策略。開發(fā)國際旅游產(chǎn)品，很重要的一條是堅持以市場導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，在不改變旅游產(chǎn)品的情況下，對旅游產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計、規(guī)劃、組合，以便更有效地滿足旅游者的需求。方法有兩種：一種是利用本國現(xiàn)有的基本景點(diǎn)，或?qū)⑵渲幸恍┚哂邢嗤缹W(xué)風(fēng)格或類似性質(zhì)的旅游景點(diǎn)（或項口）結(jié)合在一起，組合成某項專題旅游產(chǎn)品。如我國近年推出的新加坡、馬來西亞、泰國三國旅游線就是運(yùn)用這種組合方法。另一種方法是將其中一些特色反差較大的旅游景點(diǎn)或項目組合在一起，形成另一種富有二一吸引力的旅游產(chǎn)品。

( 3 ）因地制宜

中囚地域遼闊，在地現(xiàn)環(huán)境區(qū)域差異規(guī)律支配下 ，形成了多姿多彩的自然景觀；中國又是一個具有5000 年悠久歷史的文化古國，共有卜分豐富的文化遺產(chǎn)。秦始皇兵馬俑、古長城等都是在國際上不可替代的旅游資源優(yōu)勢，開展國際旅游要因地制宜地利用這些資源優(yōu)勢。

( 4 ）豐富多彩

近年來我國旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以觀光度假和商務(wù)旅游為主，兩者占旅游產(chǎn)品總量2 / 3 還多，其他旅游產(chǎn)品不到1/3。旅游產(chǎn)品形式單一，大大制約了我國旅游產(chǎn)品的市場吸引力。并且觀光度假和商務(wù)旅游也僅停留于資源的表層開發(fā)，影響了旅游產(chǎn)品的增值能力。因此，深層次發(fā)展觀光度假和商務(wù)旅游，不斷開發(fā)新的旅游產(chǎn)品成為當(dāng)務(wù)之急。

中國目前每年的國際商務(wù)旅游支出約有42 億美元，約占亞洲商旅市場的17 % ，若加上國內(nèi)商務(wù)旅行支出，總的市場支出約為人民幣2000 億元。即將在中國舉辦的2008 年奧運(yùn)會和2010 年此博會，更為中國商旅市場創(chuàng)造了極大的發(fā)展空間。資本的嗅覺無疑是最靈敏的。美國運(yùn)通、羅森· 布魯斯等全球較大的專業(yè)商旅服務(wù)公司已經(jīng)通過各種形式相繼涉足中國商旅市場。我國目前在商務(wù)旅游領(lǐng)域急需解決的首要問題，就是培育專業(yè)的商務(wù)旅游公司。

此外，應(yīng)加大開發(fā)旅游新產(chǎn)品的力度，不斷推出文化類、康體類、教育類、交通類、探險類、生態(tài)類、節(jié)慶類、養(yǎng)生類和主題類等旅游新產(chǎn)品，以增加我國旅游產(chǎn)品的市場吸引力。2 ．國際旅游市場的定價策略

( l ）國別定價策略

在國際旅游市場營銷的定價決策中，旅行社必須首先決定：產(chǎn)品價格是與世界各地保持一致，還是針對各國的不同情況制定不同的價格。旅行社實(shí)行統(tǒng)一定價，有利于在世界上樹立產(chǎn)品的統(tǒng)一形象，作出統(tǒng)一的市場定位戰(zhàn)略，便于控制整個營銷活動。但由于各國價格競爭、匯率、稅收等的差異情況，實(shí)行差別定價更適合各國的不同情況。旅行社究竟采取哪種定價策略，取決于以下情況：① 旅行社日標(biāo)。如果旅行社在各國的營銷目標(biāo)一致，宜采用統(tǒng)一定價；但如果旅行社在各國的營銷目標(biāo)不同，宜采用差別定價。

② 競爭條件。如果旅游產(chǎn)品在各國市場上的競爭地位一樣，可采用統(tǒng)一定價策略；反之，可采用差別定價策略。

③ 旅游產(chǎn)品的生命周期。如果旅游產(chǎn)品在各國都處于相同的生命周期階段，旅行社宜采用統(tǒng)一定價策略；反之，應(yīng)采用差別定價策略。

④ 銷售渠道。各國銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率如果相同，則宜采用統(tǒng)一定價策略；如果不同，在銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率好的國家，價格宜定得低些，在銷售渠道結(jié)構(gòu)和效率差的國家，價格宜定得高些。

( 2 ）匯率變動與價格策略

① 匯率上升時的價格策略。人民幣匯率上升意味著人民幣升值，這相當(dāng)于產(chǎn)品的外匯價格提高，從而銷售收人增加；同時，人民幣升慎，會使旅游產(chǎn)品的成本降低，這兩者綜合影響，使旅游產(chǎn)品的銷售利潤增加。此時，我們既可選用人民幣來報價以提高收入，又可通過降低產(chǎn)品的銷售價格，以吸引更多的游客。② 匯率下跌時的價格策略。人民幣匯率下跌意味著人民幣貶值，意味著產(chǎn)品成本提高。這時，我們既可選用外幣來報價以提高收人，也可使用人民幣報價，以吸引更多的游客。

3 ．國際旅游市場的渠道策略

傳統(tǒng)的銷售渠道是旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的松散網(wǎng)絡(luò)，渠道成員獨(dú)立經(jīng)營、自負(fù)盈虧，他們之間聯(lián)系時主要是討價還價，談判買賣條件。近年來，銷售渠道體系逐漸向聯(lián)合化發(fā)展，由渠道某一成員領(lǐng)導(dǎo)、組織，并控制整個渠道體系，渠道成員之問通過加強(qiáng)合作，使整個渠道體系的利潤得以提高。渠道聯(lián)合可分為縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種。

( l ）縱向聯(lián)合銷售渠道

縱向聯(lián)合銷售渠道是由旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的完整、統(tǒng)一的渠道體系?？v向聯(lián)合銷售體系有二種類型：第一，法人吧縱向聯(lián)合銷代體系。第二，契約型縱向聯(lián)合銷售體系。第三，管理型縱向聯(lián)合銷售體系。( 2 ）橫向聯(lián)合銷售渠道

橫向聯(lián)合銷售渠道是由兩個或兩個以上同一環(huán)節(jié)旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商或旅游零瞥商進(jìn)行短期或長期的聯(lián)合經(jīng)營，或者聯(lián)合起來成立一個新的經(jīng)營單位，這種組織方式稱為橫向聯(lián)合銷售渠道。采取這種渠道，可提高廣告、營銷調(diào)研等工作的效率。

4 ．國際旅游市場的促銷策略

( l ）廣告促銷策略

旅行社在做國際旅游廣告時一般有兩種選擇：一種是由旅行社內(nèi)部的廣告部門做廣告業(yè)務(wù)；另一種是委托廣告代理商代辦廣告業(yè)務(wù)。由于國際旅游廣告存在語言文字、教育、文化水平、風(fēng)俗習(xí)慣、政府法規(guī)的差異，委托當(dāng)?shù)貜V告代理商代理，容易取得預(yù)期效果。選擇廣告代理商時，要考慮以下幾個問題：① 廣告代理商的背景。廣告代理商的性質(zhì)和經(jīng)營廣告業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、發(fā)展歷史和發(fā)展情況、公司人員及其顧客情況、經(jīng)營宗旨和經(jīng)營方式等。

② 廣告公司的能力經(jīng)驗(yàn)。

③ 廣告公司的聲譽(yù)。它包括廣告代理公司與其委托人之間合作的情況、公司人員的工作態(tài)度和精神面貌、委托人及公眾對公司的印象和評價等。( 2 ）銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)活動在某些國家會受到限制。有些國家的法律規(guī)定，銷售促進(jìn)活動只有獲得許可才能開展，有些國家的法律對批零交易的折扣比率加以嚴(yán)格限制，等等。旅行社在國際旅游市場上開展銷售促進(jìn)時，應(yīng)事先了解這些限制或規(guī)定。

( 3 ）營銷公關(guān)策略

國際營銷公關(guān)所面對的公眾處于不同的國家和地區(qū)，有著不同的社會文化背景，其語言、風(fēng)俗、生活方式都有很大差異，因此，制定國際旅游市場的營銷策略時應(yīng)注意以下問題：

① 了解外國公眾對旅行社及旅游產(chǎn)品的態(tài)度以及客源國有關(guān)的經(jīng)濟(jì)、政治和社會情況。

② 了解并善用外國公眾經(jīng)常接觸的新聞傳播媒介。因?yàn)樾侣剛鞑ッ浇槭菭I銷公關(guān)傳播最常用、最有效的一種方式。

③ 要使自己傳播的信息從內(nèi)容到形式符合外國公眾的語言、文化、風(fēng)俗習(xí)慣，以便他們接受。

④ 根據(jù)本旅行社的需要和可能，支持和贊助當(dāng)?shù)氐纳鐣l(fā)展計劃、社會慈善事業(yè)、文化體育活動等。

⑤ 尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，參加當(dāng)?shù)氐纳缃换顒印? 4 ）國際旅游市場的人員推銷策略

國際旅游市場人員推銷的環(huán)境比國內(nèi)旅游市場人員推銷的環(huán)境要復(fù)雜得多，因而對人員的要求也就高得多。在國際旅游市場營銷葉，，推銷人員可選用本國人員，也可以選用市場所在國和其他國家的推銷人員。

① 招聘

招聘是搞好人員推銷的基礎(chǔ)。從事國際旅游市場營銷的推銷人員除應(yīng)具備國內(nèi)推銷人員的全部條件外，還須具備果斷決策的能力、市場調(diào)研的才能、文化適應(yīng)能力。

② 培訓(xùn)

旅行社在推銷人員的培訓(xùn)中，對本國推銷人員和外籍推銷人員的培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。對本國推銷人員培訓(xùn)貢點(diǎn)應(yīng)放在熟悉不同國家的文化背景上，加強(qiáng)外語、禮儀、生活習(xí)慣和商業(yè)風(fēng)俗等的訓(xùn)練。對外籍推銷人員的培訓(xùn)，重點(diǎn)應(yīng)放在讓他們了解本產(chǎn)品特點(diǎn)、掌握必要的推銷技巧上。

③ 激勵

來自不同文化背景國家的人有著不同的需求和行為動機(jī)，旅行社應(yīng)了解不同文化背景的推銷人員的個人貓求和行為動機(jī)，有針對性地使用激勵措施，充分調(diào)動推銷人員的積極性。